復歸

某日，一位業務代表欣喜若狂地衝回辦公室。

他吆喝了一群人，除了他的老闆和大老闆之外，喜孜孜地說要報告個天大地大的好消息。

大夥於是就聚集著，準備聽著天大地大的好消息。

原來他拿了張意向書 (letter of intent)回來，我們的競爭廠商C公司願意下相當於我們營業額40%的訂單，而且是長期合約。他邊揮著那張似有似無的LOI，邊說著，「他們做不到的，我拿回來了。現在就看老板怎麼做囉！」

的確是天大地大的消息，是不是好消息，就難說了。C公司老想併掉我們公司，突然送個禮物，是蠻奇的。

這邊有人說話了，老兄，您這好像違反「分層負責辦法」的權限規定喔？
他老兄說，我只是「拿」回來，又沒簽字。

那邊也有人問話了，老兄，這麼大的事，您怎麼事先不打個電話跟老闆商量一下？
他老兄說，我只是去跟C公司的業務代表談談兩公司業務狀況，有什麼好報告的。

可是，有LOI，這不能算是小事吧？
他老兄說，哎！我只是「拿」LOI回來，接不接單是老闆們的事ㄟ。

有人開始贊聲了，叫老闆簽了，那麼補的單，還是長約ㄟ！
對啦！簽！以後不必擔心訂單了！
哇！年終獎金，紅利都有了。
哇塞！爽斃了！

一陣雀躍！

Logistics有人說話了，要簽，也要先有個溝通吧！那麼大的單，總得讓我抓一下供應商備料的狀況吧！

生管也說話了，對啊！我也得看看機台能不能吃得下，會不會排擠現有的單。

製造跟著說，我的人力不足，HR找人來得及嗎？機台也吃緊，如果現在下PO，到裝機試run，少說也得8個月。

財務說，備料，買機台，進人都要錢，我也得再check資金調度。

有點安靜。

有人開砲了，找你們來不就是要做事，做就做，那來那麼多理由！
對嘛！我看你們不是無能就是沒有誠意，一點也看不出來你們是要為公司好，整天只會嚷嚷「愛公司」，只會講，不會做。

一陣撻伐聲。

終於，有個微弱的聲音出現，
我們不是不做，也不是不會做。只是這麼大的單，幾乎可以決定公司的興衰，不能草率而為。要接這筆單，我們在既有的規模之下，要有相當可觀的資本支出，這也意味著我們必須承擔一定的風險。

又有一個聲音，
就算是要順利接單，業務也應先透過產銷協調，了解目前公司最佳的產品組合，對於要賣什麼，用什麼價賣，及賣多少量先有個底。怎能不先在公司裡溝通，就出去拿張LOI回來，回來之後也不趕快亡羊補牢，只知道吹噓自己有多不簡單。

等到有人提到執行面的問題，竟然只丟出LOI，然後說接下來都是老闆的事。再不然就說，只是LOI，又不是訂單，接不接也是老闆的事。

也有人答腔了，
說他不像個稱職的業務代表，他還說我本來就只是去聊聊兩邊的業務，順道拿LOI回來而已。

最後，大老闆說話了，
C公司是我們的競爭對手，一直想購併我們公司，這點同仁們都清楚。在市場上，C公司一直在吞食我們的市場，這點也不是新聞。

我們不反對業務代表和C公司開始對話，也不反對和C公司建立合作關係。但是，業務代表務必透過公司建立的制度，與相關部門取得溝通，了解執行面的底限。更重要的是，在此之前，更應該密切和經營管理階層對話，以正確掌握與C公司合作的策略，才不會自亂陣腳。

公司要生存，當然需要訂單，但是，那必須是經過風險評估，信用查核，產銷協調後，大家有共識那是可靠有利的訂單。

如果，我們為了這張訂單，貿然進行大量的資本支出來購料，買機台和進人。然後C公司突然擋單延遲進貨，或是乾脆取消訂單。這樣的風險和可能的損失，我們都必須從策略面，謹慎地思考可能性和我們承受的能力。

更長遠來看，C公司從未放棄購併我們的念頭，事實上，他們現有超過700部的機台，對我們已是既有的威脅，而且還是與日俱增。在這樣的處境之下，我們怎能輕忽那樣的風險，又毫不評估我們承受的能力呢？

又是沉默。

有人點頭。有人搖頭。

有人心想，是啊！要有那麼一天，還得了。
有人心想，沒事吧！反正做一樣的產品，裁不掉我就好，老闆是誰，有什麼關係。