復歸

十二項技巧
目標至關重要
要以對方為主
要動之以情
要因時因地制宜
循序漸進為上策
交換評價不相等的東西
找出對方認定的標準
保持透明、建設性，但不操弄
隨時溝通、開誠佈公、表述願景
找出真正的問題，化問題為機會
接納彼此的差異
做好準備，列出清單並事先練習

流程
迫使對方做你要他們做的事
讓對方思考你要他們思考的事
讓對方理解你希望他們理解的事
讓對方感受你希望他們感受的事

除非對方有意聽你說話，否則你無法告訴任何人任何事

CH.4
運用對方自訂的標準
可曾破例過
標準的關鍵在於表述的方式（包裝資訊的方式，或是以有說服力的字眼和語句來呈現資訊）
循序漸進
指出不當行徑的關鍵在於，絕對不要讓自己變成議題

CH.5
焦點放在對方的需求上（對方是誰、他關切的東西、他的需求和無形事物、然後交換評價不相等的東西）

CH.6
情感是阻礙談判及談判者的敵人
情感的焦點是在你身上，同理心的焦點則是在對方身上
冷靜和關懷是可能並存的
情緒化的人比較不在意協議是否滿足他們的需求，反而比較在意能不能傷害對方
威脅是效果最差的協商技巧
復仇這道菜，最好涼了再上
談判風格（自信型、合作型、妥協型、迴避型、順從型）
倫理道德的問題在於，人們只要覺得別人不公平，就會出現情緒，處理資訊的能力就會減弱

CH.7

CH.8
先瞭解對方認為自己是屬於什麼文化
刻板印象
了解差異，從聆聽開始

CH.9
善用公司的標準
找出評價不相等的東西來交換
善用第三方的力量
步步為營、循序漸進
敏銳觀察情境中的訊號

CH.10
運用標準的一大重點是表述的方式，問對方一個問題，把標準放在那個問題裡
問句比直述句更有效力
你應該一直提問題，直到你找到真正的決策者為止，亦即能幫你達成目標的人
運用人際關係和標準，是在對方對你產生好感後，給對方具體的理由來答應你的要求

CH.11
要信任，但也要查證
在關係中讓人凝聚在一起的最強方法是動之以情
動之以情也可以減少對方的恐懼，恐懼讓人不知所措，無法清楚思考
動之以情也包括顧及顏面的概念，這通常與亞洲文化有關，不過運用範圍很廣
以循序漸進的方式尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要
在現有關係和新關係中，最快凝聚雙方共識的有效方法，就是塑造共同的敵人
有效的溝通在於說服力
交換評價不相等的東西，是在對方已經開始聆聽你的說法時，你所採用的方法；也就是說是在你完成必要的動之以情之後
要求別人破例，是請對方特別開恩，所以直接接觸，讓人產生同理心是非常重要的

各種協議的成敗，真正的問題出再事情本質的情況只有不到一成，有超過九成的情況，其實問題都是在於人和流程
親近你的朋友，但要更親近你的敵人

身體力行（態度、準備、時間地點、對彼此的了解、起頭、談判動力學、如何對待彼此、如何揭露資訊、極端報價、權力動力學）